Предпродажная подготовка или как увеличить привлекательность и стоимость бизнеса?

О рекомендации продавцам осуществлять предпродажную подготовку мы уже писали неоднократно, в этом совете мы хотим собрать все наши рекомендации воедино и показать на примере преимущества предпродажной подготовки.

Ни для кого не секрет, что покупатель при ознакомлении должен получить ясное представление о предлагаемом бизнесе более чем на 70%, в противном случае он уходит от такой "русской рулетки". При этом интересно как же покупатель реагирует на наличие мелких или средних проблем, относительно которых продавцы порой искренно убеждают одной и той же фразой "это же мелочи, устранить будет стоить X рублей"?

Реакция, которая срабатывает даже на подсознании очень проста этот X вычитают от стоимости бизнеса. Проблема не в этом, а в том, что покупатель вычитает X*K, где К - является коэффициентом "на правду" и в среднем в зависимости от знаний продавца составляет от 3 до 100. Так не проще ли устранить эти недочеты, практика показывает, что к сожалению нет, поэтому и существуют объекты продаваемые годами, владельцы которых пытаются найти покупателя постоянными ежеквартальным снижениями цены на свой бизнес. Для тех же продавцов, которые здраво мыслят, мы приведем здесь простой пример:

Объект небольшое производство в Московской области. Предприятие, действующее на арендных площадях, есть поставщики продукции, есть персонал, рынок сбыта и оборудование в собственности. Цена продавца 10 000 000 рублей. Предприятие, как и многие, имеют свои маленькие и средние проблемы:

- Основной станок стоимостью 2 000 000 рублей и участвующий в процессе, требует небольшого ремонта (~50 000 рублей в организации осуществляющей ремонт), на текущий момент работает с хитроумным самодельным изобретением инженера, представляющий собой ДСП с палкой завязанную на веревке
- Офисные помещения требуют хотя бы легкого косметического ремонта (~ 80 000 рублей в организации производящей ремонт), сейчас даже видавшим виды водителям, вероятно, неприятно находится в таком офисе на то короткое время пока приходится оформлять документы.
- Договор аренды не продлен, требуется продлить (~ 1 час времени ген. директора)
- Есть небольшая задолженность перед налоговой (~ 30 000 рублей для погашения задолженности)
- Управленческая отчетность не ведется, все показатели на словах (~ 3 часа времени / в месяц ген.директора)
- Безнадежная задолженность старого контрагента (~ 150 000 рублей)
- Половина персонала не оформлено, не прописано четких условий и оплаты работы (~ 2 часа времени ген.директора/главбуха/нач. отдела кадров и оплата ~ 20 000 на создание инструкций/договоров/регламентов и пр. в консалтинговой фирме)
- Интернет сайт зарегистрирован на третье лицо, не имеющего документального отношения ни к организации, ни к ее учредителям (~ 2 часа времени любого сотрудника по доверенности)

И этот список продолжается, но в данной статье мы ограничимся сокращенным вариантом, даже он покажет нам разницу. Относится ли данное предприятие к определению "готовый бизнес", вряд ли скорее не совсем готовый бизнес. Но главное, какое впечатление у покупателя вызывает данный объект? Во сколько покупатель оценивает его? Для удобства понимания разницы мы приведем сокращенную таблицу.

	Решение покупателя и результат	Цена бизнеса без предпродажки	Решение покупателя, затраты и результат	Цена бизнеса с предпродажкой
Изначальная цена продавца		10 000 000		10 000 000
Проблемы со станком	Вероятно станок еле "дышит" и поэтому его не ремонтируют. Нужно покупать такой новый, а это около -2 500 000. Падает доверие к бизнесу - 1 балл	7 500 000	Произведены затраты на ремонт станка 50 000 + 5 000 замена пластикового кожуха. Станок в работоспособном состоянии, внешний вид соответствует.	10 000 000
Офисные помещения	Если не делают ремонт - значит все у них плохо, доходы наверняка завышены, а расходы занижены. Падает доверие к бизнесу - 1 балл	7 500 000	Произведены затраты на легкий ремонт + покупку нового дивана 100 000. Делают ремонт значит есть положительные движения. Вероятно сведения о доходах и расходах правдивые. Доверие к бизнесу +1 балл	10 000 000
Задолженность перед налоговой	Если не погашают 30 000, или нет средств даже на такое погашение, либо проблемы с налоговой глубже и решения вопросов может составлять сумму более 300 000. Падает доверие к бизнесу - 1 балл	7 200 000	Погашение задолженности 30 000. Отсутствие задолженностей дает еще +1 балл доверия к бизнесу.	10 000 000
Безнадежная задолженность	Если не погашают 150 000, нет средств даже на такое погашение. Вероятно, есть еще или появятся безнадежные задолженности, обычно покупатель приплюсовывает половину неизвестной задолженности, в нашем случае 500 000. Падает доверие к бизнесу - 1 балл	6 700 000	Погашение задолженности 150 000. Отсутствие задолженностей дает еще +1 балл доверия к бизнесу.	10 000 000
Проблемы с персоналом	Вероятно, персонал уйдет вместе со старым владельцем или недавно наняли для продажи. Нужно будет нанимать и оформлять расходы примерно 100 000. Падает доверие к бизнесу - 1 балл	6 600 000	Весь персонал оформлен. Прописаны инструкции и регламенты. Четко определены обязанности и условия работы каждого сотрудника. Обошлось в 30 000. Доверие к бизнесу +1 балл, т.к. редко встречается и косвенно демонстрирует, что фирма успешна.	10 000 000
Итого	Минус 5 баллов к доверию бизнеса	Цена 6 600 000	Плюс 4 балла к доверию бизнеса	10 000 000

Заключение: Интересуясь бизнесом в среднем, покупатель имеет доверие к нему не более 30%. Каждый балл также в среднем равен 10%. Как следствие мы имеем следующую картину: в первом случае доверие упало ниже нуля, а значит даже при высокой заинтересованности в покупке данного объекта покупатель рассчитывает на необходимость сложных проверок сведений с привлечением разнообразных специалистов и большими расходами на эту часть. Во втором случае бизнес произвел приятное впечатление, отсутствие проблем позволит покупателю ограничиться поверхностной проверкой или вовсе обойтись без нее, расходы будут минимальными для проведения подробного анализа бизнеса для его дальнейшей покупки. Говоря о цене в первом варианте от цены 6 600 000, покупатель отнимет еще как минимум 30% на те факторы которые он возможно еще не учел. Итого получиться 4 500 000. Но проблема заключается в том, что покупатель выявляет эту цену, что называется на "подсознании" и поэтому на вопрос в конце разговора: "Что Вы решили?" Он зачастую говорит "Я подумаю". Мы тщательно анализировали поведение покупателей и производили повторные встречи, что называется "без обязательств", только лишь для того чтобы понять причины их поведения. На этих встречах мы как раз и выявили примерную схему своеобразной оценки покупателя бизнеса без предпродажки, которую и привели в таблице. Даже в том, случае когда продавец готов потерять значительные средства, лишь бы ничего больше не вкладывать в бизнес (также как например продают сильно битые автомобили без проведения ремонта за копейки) в этом случае он и должен искать инвестора как в нашем случае располагающем 5 000 000, а не 10 000 000. Так как инвестор готовый отдать 5 000 000, будет готов к рискам и работе, также как и покупатель битого а/м, готов взять на себя риски, время и средства на его восстановление. Во втором случае Покупатель, конечно, тоже обязательно вступит в торги, но с учетом повышенного доверия и увеличенной привлекательностью перед подобными объектами торг не будет более 5-10%. Итого цена 9 500 000 - 9 000 000, расходы на предпродажку 365 000. Решайте какой вариант подходит Вам?

Вернуться обратно в список всех статей