Ошибки при продаже бизнеса

Продажа бизнеса кажется очень простым делом для их владельцев. Каждый владелец бизнеса согласен, что вести его бизнес (т.е. продавать его товары или услуги) далеко не просто, но при этом многие из них считают, что продать сам бизнес очень просто. На самом деле продать бизнес намного сложнее, чем продать любой товар или услугу данного бизнеса. И всё же несмотря на это, есть даже типичное заблуждение, что достаточно дать пару объявлений на бесплатных досках и всё - бизнес продастся сам собой.

В своём многолетнем опыте продаж я часто сталкивался с проблемами продажи бизнеса у собственников. Многие из них приходили в наше агентство после неуспешных попыток продажи самостоятельной или даже при помощи псевдопрофессионалов, потеряв всякую надежду на успешную сделку. После подробных переговоров выявлялось, что 90% продавцов совершали одни и те же классические ошибки. И этих ошибок было всего три! Т.е. Устранив всего три фактора мы делали продажу возможной в 90% случаев.

Что же это за факторы?

Недостаточная реклама - Самая простая и очевидная ошибка, однако до сих пор наиболее распространённая среди отечественных владельцев и начинающих бизнес-брокеров . Странно, что каждый владелец даже микробизнеса затрачивает на рекламу продажи товаров и услуг своего бизнеса не менее 500 долларов ежемесячно, прекрасно осознавая, что эта необходимость позволит быстрее и дороже продать товар или услугу, но при этом не считает обязательным выделить хотя бы аналогичный бюджет на продажу самого бизнеса. И если понять новичка бизнес-брокера можно, у него попросту ещё нет ресурсов для рекламы всех своих объектов, то понять владельца которой продаёт только один свой бизнес и при этом экономит на рекламе одной продажи своего же бизнеса, попросту невозможно. И как бы эта фраза не набила оскомину, повторюсь, - Скупой платит дважды. Не затратив ничего на рекламу, можно ничего не продать, потому что покупатель попросту не узнает о том, что кто-то продаёт, так как немногим покупателям хочется ежедневно разбирать помойки неактуальных объявлений на бесплатных досках.

Типичные действия и результат: Размещается пара объявлений на бесплатных досках и человек ждёт вала покупателей. В течении первой недели по такой бесплатной рекламе действительно приходит 5-10 человек, думаю каждому вот такому собственнику-эконому знакомы мальчики и девочки приходящие с исписанными блокнотами, которые узнают много информации про бизнес, его проблемы, нюансы и т.д., а после уходят "подумать" и никогда не покупают бизнес. А затем наступает тишина нет уже ни звонков, ни псевдопокупателей. Владельцы удивляются как же так, вроде был спрос, приходили-спрашивали, почему никто не купил? А всё очень просто, если знать кто к ним приходил с бесплатных досок - зачастую к собственникам приходят - бизнес-брокеры собирающие для себя базу, маркетологи, которые исполняют заказ по сбору информации по данному направлению бизнеса для написания бизнес-плана или исследования рынка, люди желающие открыть аналогичный бизнес с нуля, конкуренты, которым интересно оценить собственный бизнес сравнительным подходом, а заодно и поживиться важной информацией, налоговые агенты и т.д. В оптимистичном варианте такой экономии - отсутствие продажи бизнеса и потеря времени, в пессимистичном к вышеназванным результатам прибавляются проблемы по самому бизнесу.

Решение проблемы: составление рекламного плана под тип бизнеса и выделенный бюджет самостоятельно или лучше при помощи профессионалов с опытом и статистикой отклика по площадкам продажи бизнеса, т.к. разный бизнес на разных площадках показывает разный отклик, а задача достичь максимального отклика в рамках бюджета, если конечно он не ограничен. Корректировка рекламных материалов и их размещение в соответствии с планом.

Необоснованная цена - Также понятная и частая ошибка, встречающаяся правда в двух вариантах. В первом это попросту завышенная цена бизнеса по отношению к его справедливой рыночной цене, должен заметить, что такая же ошибка существует и у западных продавцов бизнеса и носит название - Предел мечтаний продавца (the sellers dream price). Происходит когда владелец бизнеса самостоятельно оценивает свой бизнес не рыночными реалиями и способами, а только лишь - "Я так хочу", "Я считаю мой бизнес стоит ..." и т.д. Почти всегда цена такого "хочу" превышает обоснованную рыночную стоимость бизнеса. Вторая ошибка может происходить при адекватной рыночной стоимости бизнеса тогда, когда в информации предоставляемой покупателю (рекламный текст, инвестиционный меморандум) упущены важные моменты влияющие на ценообразование, из-за этого получается, что предложенная цена бизнеса не соответствует его обоснованной цене.

Типичные действия и результат: Производится рекламная компания и обращения к покупателям, но никакого отклика на неё нет.

Решение проблемы: Для достижения результата продажа бизнеса должна осуществляться по справедливой рыночной цене, в противном случае бизнес продавать можно годами. При справедливой рыночной цене нужно не забыть уделить внимание на составление рекламных материалов для обоснования этой цены.

Неверные переговоры - Ошибка которая обычно встречается у собственников, которые продают свой бизнес впервые и не имеют конкретной стратегии продажи и все переговоры с потенциальными покупателями ведут, что называется по наитию. Собственники бизнеса проводят очень долгие переговоры со всеми первыми покупателями вдаваясь в такие подробности, которые не только не нужны покупателю, но и не способствуют главной цели переговоров - продаже бизнеса. Владелец не всегда может предложить компромиссный вариант по условиям сделки, о котором он попросту не догадывается, по причине отсутствия опыта в продаже бизнеса. Далее, если у покупателя остаётся интерес, раскрывают значимые коммерческие нюансы, производят знакомство с ключевыми клиентами, партнёрами, персоналом, не согласовав хотя бы договор о намерениях. Зачастую покупатель, который не разделил риски и не связал себя никакими обязательствами с продавцом попросту использует в своих целях коммерческую информацию, иногда и во вред данному бизнесу, естественно без его покупки.

Типичные действия и результат: Производятся затяжные переговоры, раскрываются коммерческие тайны компании, бизнес остаётся в стадии экспозиции.

Решение проблемы: Самое простое иметь опыт в переговорах по продаже бизнеса. Понимаю, что это невыполнимо, так как данный опыт приходит после успешных продаж нескольких десятков бизнесов. Что порекомендую - закажите консультацию с опытным бизнес-брокером, пусть он составит Вам план продажи и переговоров, объяснит все нюансы и тонкости которые могут возникнуть при продаже или пригласите специалиста на согласование условий договора и его составление. Будьте внимательны обращайте внимание на срок работы как самой компании, так и собственно бизнес-брокера.

Автор статьи:
Управляющий партнер агентства "Биржа Бизнеса"
Мельников Виталий Викторович
info@proday-biznes.ru